Marketing immobiliare

Il bisogno non si può indurre ma farlo scoprire si!

La cosa che più si sente dire in merito al bisogno del cliente nel marketing spicciolo è quella di creare un bisogno d’acquisto nel consumatore.

Se esso non esiste già naturalmente, bisogna intervenire per crearlo, in modo da ritrovarsi nella situazione più favorvole e poter chiudere la vendita in maniera spontanea e lineare.

Faccio un semplice esempio: Al pub due clienti ordinano una birra piccola assieme alla pizza. Il ristoratore cerca di vendergliene una più grande, ma i clienti non ne vogliono sapere. Perché dovrebbero comprarla? Non ne sentono il bisogno. Ecco allora che scatta la tecnica: "Magiaaa, creamogli un bisogno".
Attraverso varie modalità il ristoratore può creare il bisogno di una bevanda più grande o di una seconda bevanda. Potrebbe salare leggermente di più i piatti serviti, oppure aumentare la temperatura dell’ambiente.

Ma veramente! Sei così sicuro che quella perona sia davvero così stupida?

Per me non c’è nulla di peggio che considerare il proprio cliente come un individuo stupido e privo di pensiero critico. Le persone sono intelligenti, proprio come te che mi stai leggendo in questo momento. I clienti sono Persone, e come tali vanno rispettati, amati, supportati.

Soffermiamoci un attimo sulla definizione di “bisogno”. Secondo P. Kotler, autore dei testi di marketing più venduti nel mondo:

Un bisogno si manifesta quando una necessità di base per la vita umana non è soddisfatta. La gente ha bisogno di cibo, abbigliamento, riparo, sicurezza, appartenenza, stima ed altre cose necessarie alla sopravvivenza. Questi bisogni non sono creati dalla società o dagli operatori di mercato: essi sono radicati nella natura e nella condizione umana.

Quando si dice che “le imprese creano i bisogni” o che “le imprese convincono le persone ad acquistare oggetti di cui non hanno bisogno” si compie uno sbaglio:

le imprese non creano bisogni poiché i bisogni sono preesistenti agli operatori di mercato.


Il discorso è però più complesso di quello che sembra, perché le persone, oltre ai bisogni (“needs” in inglese), manifestano anche “desideri” (“wants” in inglese).

Bisogni e desideri

Abbiamo visto come P. Kotler definisce i “bisogni”. Vediamo adesso il suo pensiero sui “desideri”:

I desideri umani sono costituiti dall’individuazione di qualcosa di più specifico in grado di soddisfare i bisogni più profondi … Per esempio, un americano può avere bisogno di mangiare e desiderare un hamburger, patatine fritte e una bibita. Una persona residente nelle isole Mauritius, che ha bisogno di mangiare, può invece desiderare un mango, riso, lenticchie e fagioli.

I desideri variano a seconda della società in cui vengono espressi … Gli operatori, insieme ai fattori sociali, influenzano i desideri.

Scrive P. Kotler:

Le imprese spesso definiscono il proprio settore in termini di prodotto: sono nel “settore dell’automobile” o nel “settore dell’abbigliamento”. Levitt sostiene che la definizione di un settore secondo una prospettiva di mercato è più ampia rispetto ad una definizione di prodotto.

Un business deve essere considerato come un processo volto alla soddisfazione del cliente e non come un processo finalizzato esclusivamente alla produzione di beni. I prodotti sono transitori, mentre i principali bisogni e gruppi di clienti durano per sempre. Il trasporto è un bisogno; il cavallo e la carrozza, l’automobile, la ferrovia, la linea aera e gli autotreni sono prodotti che rispondono a questo bisogno.

Levitt incoraggia le imprese a ridefinire i propri business in termini di bisogni e non di prodotti.

 

Comprendere il bisogno e il desiderio del cliente in ambito immobiliare


I concetti di “bisogno” e “desiderio” sono forse semplici da comprendere. Purtroppo, capire i bisogni e i desideri del cliente, come i casi che ho appena descritto confermano, non è sempre facile.

Tutti gli strumenti di "pubblicità" vengono solo dopo. La pubblicità ha senso soltanto quando c’è qualcosa da pubblicizzare, soltanto quando c’è un contenuto che risponde a un’esigenza.

Analizziamo come una errata interpretazione dei bisogni e  dei desideri  del cliente può condurre a tragici risultati per te per il tuo business.